Kako izračunati kvoto

Načrtovanje prodaje proizvodne ali komercialne organizacije prek prodajnih zastopnikov se običajno oblikuje na podlagi številnih kazalcev, vključno s kvotami, ki bi morale biti dosegljive, razumljive, popolne in pravočasne.

Navodila za uporabo

1

Postavite kvote za obseg prodaje pod njihov potencialni potencial, vendar približno enak napovednim rezultatom (ali nekoliko višjim). Če jih namestite, da spodbudite rast prodaje na previsoki ravni, potem lahko takšno politiko uporabljate le kratek čas.

2

Postavite kvote tako, da bodo razumljive zaposlenim, ki morajo v skladu z njimi opravljati nove naloge. Pri določanju kvot upoštevajte naslednja merila:

- izkušnje zaposlenih in njihova usposobljenost;

- rezultate izvajanja kvote za preteklo obdobje;

- povpraševanje po izdelkih;

- splošne tržne razmere.

Brez upoštevanja vseh teh meril ne boste mogli vzbuditi zanimanja zaposlenih za trženje blaga in jim razložiti potrebe po novih kvotah. Določite ureditev kvot za vsakega posameznega zaposlenega.

3

Upoštevajte popolnost kvote, ki bi morala združiti vsa merila, po katerih boste naknadno ocenili dejavnosti vsakega prodajnega uslužbenca. Torej, če so prodajni zastopniki zadolženi za iskanje kupcev, je treba v kvoti navesti ne samo približno število novih kupcev, temveč tudi odstotno razmerje s tistimi, ki že delajo. Če se to ne stori, si bo zaposleni prizadeval le za povečanje prodaje, ki bo delal na premaganih tirih. Bolje zmanjšajte kvote za izpolnitev prodaje, tako da bo delovni urnik zaposlenega imel čas, da pritegne potencialne kupce.

4

Določite kvote v denarnem smislu, v številu blaga ali bonitetnih točk. Za prodajo novega izdelka bi morale biti kvote višje kot za prodajo starega, da bi spodbudili zaposlene k promociji novega izdelka ali privabljanju novih kupcev.

5

Dodelite kvote v skladu z oceno potenciala ozemelj. Upoštevajte ne le potencialne kazalnike v številčnem smislu, temveč tudi značilne značilnosti trga. Upoštevajte psihološki dejavnik pri najemu prodajnih zastopnikov. Torej, vedoč o posebnostih prodaje na določenem ozemlju, lahko zaposleni zavestno podcenjujejo prodajni potencial, da bi v prihodnosti zagotovili nizke kvote.

6

Vse prodajne predstavnike takoj obvestite o spremembah sistema izračunavanja kvot in rezultatih ocenjevanja dela vsakega zaposlenega.