Kako premagati tekmece brez zniževanja cen

Damping cen je pogosto prva stvar, ki pride na misel menedžerjem pri razvoju konkurenčne strategije. Vendar pa za povečanje lastnega tržnega deleža ni treba znižati dobičkonosnosti in cen, obstajajo tudi drugi učinkoviti ukrepi.

Če je prodaja začela upadati ali podjetje v tem kazalcu močno zaostaja za svojimi konkurenti, je čas, da ugotovimo razloge in razvijemo učinkovito strategijo za pozicioniranje na trgu.

Za zmago v konkurenci je najpomembnejše razumevanje potreb vaših strank

Prva stvar je razumeti ključne dejavnike, ki vplivajo na izbiro blaga s strani potrošnikov. Torej, glede na študijo skupine The Forum Group, visoka cena izdelka kupce zavrne v samo 15% primerov. Glavni razlogi so v ponudbi storitev - slaba storitev (45%) in premalo pozornosti, ki jo menedžerji posvečajo naročniku (20%). Zato lahko na trgu pogosto najdete podjetja, ki ponujajo izdelke po zmerni ceni, medtem ko je prodaja enega od njih veliko višja od prodaje konkurenta.

Tako nižje cene ne zagotavljajo rasti prodaje. Obstajajo tudi situacije, ko podjetje prodaja podoben izdelek še dražje (na primer šampon za lase ali zobno pasto) in je poleg tega učinkovitejši od svojih konkurentov. To je posledica dejstva, da je kompetentno znala prepoznati potrebe kupcev in pravilno umestiti svoj izdelek na trg.

Na podlagi analize potrošnikov naredite zaključke, kako lahko povečate vrednost blaga za kupce. Potrošniku sporočite, kakšne dodatne ugodnosti bo dobil pri nakupu blaga. Na primer s kazanjem na posebno edinstveno funkcionalnost izdelka.

Določite svojo ključno konkurenčno prednost in jo na kratko formulirajte v okviru USP (edinstvene prodajne ponudbe). Da naj bo to lajtmotiv vaše tržne politike.

Pomembno je tudi razumeti, kateri dejavniki storitev so pomembni za vaše stranke. Na primer, avtomobile lahko prodajate dražje, a hkrati ponudite brezplačen nabor dodatnih možnosti, ki jih konkurenti nimajo. Ali podaljšajte garancijsko dobo z enega leta na dve.

Ocenite konkurenčni položaj svojega izdelka

Ocenjevanje konkurenčnosti izdelka temelji tudi na študiji kupcev.

Naloge analize konkurenčnosti blaga niso le v ocenjevanju, temveč tudi pri napovedovanju konkurenčnosti izdelkov in tudi pri preučevanju dejavnikov, ki vplivajo nanj.

Da izdelek lahko zadovolji potrebe kupcev, mora izpolnjevati določene parametre:

- tehnične (lastnosti izdelka, njegov obseg in namen);

- ergonomsko in estetsko;

- regulativni (skladnost blaga z veljavnimi normativi in ​​standardi);

- ekonomska (raven cen blaga, njegova poprodajna storitev).

Na podlagi analize konkurenčnosti je treba razviti ukrepe za zagotovitev potrebne ravni konkurenčnosti izdelkov. Na primer, spremenite embalažo izdelka ali izboljšajte njegovo uporabnost.