Kako napisati učinkovito ponudbo

Pravilno sestavljena komercialna ponudba je zanesljiva podlaga za partnerstva in prihodnje uspešne posle. Zato priprave komercialnega predloga ni mogoče obravnavati stereotipno.

Priprava komercialnega predloga zahteva poznavanje številnih odtenkov, katerih neupoštevanje vodi v dejstvo, da KP bodisi polni brezdrezna črevesja za smeti, bodisi se izgubi v množici podobnih predlogov, ki jih prejme od konkurentov.

Komercialna ponudba (v nadaljevanju KP) je dokument, ki jasno in lucidno opisuje prednosti in pogoje posla, ki jih ena stranka predlaga za sklenitev druge.

Zdelo bi se - vse je izjemno preprosto. Opišite prednosti, pobarvajte svoje zasluge in kupcu ponudite »srečo« s svojo pozornostjo, da takoj sklene posel.

Vendar v resnici priprava KP zahteva poznavanje številnih odtenkov, katerih neupoštevanje vodi v dejstvo, da KP bodisi polni brezdrezna črevesja za smeti, bodisi se izgubi v množici podobnih predlogov, ki jih prejme od konkurentov.

Vrste komercialnih ponudb

Personalizirani CP - ponudba, zasnovana za določeno osebo. Običajno so taki KP pripravljeni za potencialne stranke, ki so že stopili v stik s predstavnikom podjetja, vendar se še vedno niso odločili, ali bodo sklenili posel.

Takšen komercialni predlog ponavadi pripravi oglaševalec, skupaj z vodjo prodaje, prodajnim agentom ali osebnim komercialnim direktorjem, odvisno od debeline denarnice stranke.

Tukaj je tisto, kar mora biti navedeno v standardnem priročniku:

- priimek, ime in mecena ter položaj prejemnika;

- datum pošiljanja KP in veljavnost;

- opis težav potencialne stranke, ki jih je mogoče rešiti z odzivom na CP. Domneva se, da se osnovne potrebe bodoče stranke razjasnijo med poslovnim sestankom;

- parametri transakcije: roki, cena izdaje, pogoji dobave in tako naprej;

Neosebni CP - sporočilo, ki ga sestavljamo za pošiljanje potencialnim strankam, za dostavo na prvi sestanek in tudi za pošiljanje po "hladnih" klicih, še posebej neuspešnih.

Stranka, ki je med telefonskim pogovorom ne zanima ponudba, pogovor zaključi s standardno besedno zvezo: "Pošljite nam KP in tam bo viden." Pravilno sestavljena komercialna ponudba je priložnost za znatno povečanje donosnosti takšnih "neuspehov".

Glavni cilj neosebnega komercialnega predloga je zanimati potencialnega kupca, ga spodbuditi k navezovanju stikov. Zato ta KP ne vsebuje pogojev določene transakcije, ampak prikazuje sposobnosti podjetja.

Pa še to - za vsako ciljno publiko napišite ločen CP, ki upošteva specifike potencialne stranke. Kot pravi pregovor: "Komu pop, komu duhovnik in komu duhovnikova hči."

Struktura komercialne ponudbe

Naslov - pri izpolnjevanju ne bodite pohlepni, izberite večjo pisavo in dodajte barvo (vendar znotraj razuma). Upoštevajte, da je naslov prva stvar, ki jo vidi potencialna stranka, zato poskusite čim manj intrigantnih in vabljivih informacij umestiti v najmanj besed.

Svinec - začetek začetka, uvodni odstavek. Vredno je opisati tisto "drobovje", ki sedi na mehkem mestu stranke in ki ste ga pripravljeni izvleči pod "ugodnimi pogoji za stranko." Čim bolj groba je „drobljenje“ in bolj radikalno je vaše odstranjevanje, večje so možnosti, da bo CP našel odziv v duši stranke.

Opis bistva KP - v dveh ali treh stavkih natančno navedite, kako boste izvlekli "drobovje". Ne spuščajte se v podrobnosti in podrobnosti - njihov seznam se lahko vpiše v prilogo k CP.

Podatki o podjetju - povejte nam, koliko let se ukvarjate s pridobivanjem "drobcev", s katerimi vrstami "drobljenja" se lahko spopadate. Ne pozabite omeniti hvaležnih strank, ki so že izkusile stopnjo vaše spretnosti.

Motivacija - opomnite stranko, da drobljenje ni nosečnost, sama se ne bo razrešila. Če pa se takoj obrne na vas, bo njegova mehka točka "popolnoma brezplačna", namazana z briljantno zeleno. Tudi če stranka v tem trenutku nima drobtine, kdo bo zavrnil brezplačno darilo?

Stiki - stranke ne silite, da pošlje odgovor na KP v "dedkovo vas". Navedite vse možne kontaktne podatke. Nekdo raje razpravlja o podrobnostih v Skypeu, nekdo raje telefonski pogovor. Vaša naloga je predvideti možen potek razvoja. Takoj navedite ime in položaj kontaktne osebe.

Standardna velikost CP je ena stran. Stranka najbrž ne bo prebrala predolgih "listov", saj se boji za varnost živčnih celic, ki so jih pretrgali stres. Bodite jedrnati in stranke vas bodo dosegle.

Ne zanemarjajte razpoložljivih možnosti oblikovanja. Podnaslovi, seznami, narekovaji, oklepaji, sprememba pisave - vse to pomaga poudariti še posebej pomembne točke.

Komercialna ponudba je močno orodje za lažje pridobivanje novih strank. Uporabite ga za vseh 100!

Komercialna ponudba ali Kako do "splinterja"? - Glej več na: