Glavne faze prodaje

Prodaja - to je spretna dejavnost prodajalca, ki kupcu pomaga pri nakupu potrebnega blaga. Prodaja na večini poslovnih področij vključuje 5 glavnih korakov. Prepričana je, da pravilno upoštevanje teh korakov korak za korakom pomaga povečati prodajo kot celoto.

Vzpostavljanje stikov

Prva faza prodaje vključuje vzpostavitev stika. Nedvomno, preden prodajalec odda ponudbo, vzpostavi stik s kupcem. Pozdravi ga, spozna, začne komunikacijo.

Prodaja je možna po telefonu. V tem primeru upravitelj, ki ponuja izdelek, ne bo mogel takoj ponuditi nakupa izdelka podjetja potencialni stranki. Za uspešno prodajo bo pristojni prodajalec najprej zbral podatke o podjetju, vrsti njegove dejavnosti, velikosti in drugih značilnostih, ki ga zanimajo.

Potem se bo prodajalec v telefonskem pogovoru z osebo, ki ga zanima, predstavil in navedel namen klica. Znano je, da prijazen odnos, intonacija, nasmeh in tember govora pri prodaji po telefonu vplivajo na potencialnega kupca.

Če prodajo izvajamo osebno, potem tudi poslovodja na prvi stopnji poskuša narediti dober vtis. Ob obisku stranke ni zvit, samozavesten, pozitiven, vljuden.

Identifikacija potreb

Na drugi stopnji se ugotovijo potrebe strank. Naloga faze je prepoznati zanimanje in potrebo kupca v izdelku, da bi ponudbo prilagodil njegovim potrebam. Pravilno prepoznavanje potreb kupcev pomaga upravljavcu pri navzkrižni prodaji, torej pri prodaji več izdelkov hkrati.

Menedžer vodi pogovor, postavlja odprta vprašanja in skrbno posluša potencialnega kupca. Vodja prepozna potrebe stranke in analizira, kako jim bo izdelek, ki ga ponujajo, pomagal rešiti.

Ta faza je zelo pomembna, saj mu bo prodajalec, če ve, da kupca zanima, skrbi ali skrbi, ponudil primerno rešitev. Na primer, kupec pravi, da je zanj glavna stvar kakovost in zanesljivost izdelka, za kar je pripravljen plačati visoko ceno. Ali pa stranka, nasprotno, pravi, da je v gotovini omejena, vendar potrebuje izdelek. V obeh primerih mora upravljavec prodati enak izdelek, vendar poudariti različne pogoje nakupa, ki bodo zanimali kupca.

Ne smemo pozabiti, da se ne prodaja blago, temveč zadovoljevanje potreb.

Predstavitev

Na tretji stopnji prodajalec opravi predstavitev blaga. Govori o njegovih lastnostih, prednostih in lastnostih, pri čemer se osredotoča na take lastnosti, ki lahko zanimajo kupca. Izdelek se na primer prodaja po nizki ceni, kar bo kupcu omogočilo varčevanje. Ali pa zanesljivost izdelka in njegova trajnost potrjujejo certifikati, kupec pa bo na njem prejel garancijo.

Upravljavec mora v stranki narisati sliko, v kateri prodani izdelek rešuje strankin problem.

Reševanje ugovora

Na naslednji stopnji prodajalec obravnava ugovore kupca. Iz različnih razlogov lahko potencialni kupec zavrne nakup blaga. Upravitelj mora ugotoviti, ali je kupec zmeden, zakaj se je odločil za zavrnitev nakupa. Po poslušanju stranke je treba navesti argumente v prid nakupa blaga. Odgovoriti bi morali na vprašanja stranke, odpraviti vse njegove dvome, se lahko z njim premisliti in nato postopoma voditi do odločitve o nakupu.