O potrebi po analizi baze strank

Podatkovna baza je nepogrešljivo orodje za upravljanje podjetij, zlasti prodaje podjetij. Z njegovo pomočjo lahko učinkovito napovedujete prihodnje aktivnosti, izboljšate pogoje za sodelovanje z obstoječimi partnerji in privabite nove kupce. A vedno ji prisotnost široke baze strank za podjetje obeta visoko raven prodaje. Zakaj?

Za odgovor na to vprašanje je treba opozoriti na eno glavnih ekonomskih pravil: načelo Pareto. Njegovo bistvo je, da "80% dohodka prinese 20% strank." To pomeni, da bi moralo biti delo z bazo strank usmerjeno predvsem v iskanje "kakovostnih" strank ali z drugimi besedami, ciljne stranke.

Pogosto menedžerji podjetij vstopijo v bazo strank vse nasprotne stranke, s katerimi so kdaj sodelovali. V večini primerov so bile transakcije enkratne. Tako je obseg baze strank "napihnjen" do neverjetnih velikosti. Če je delo managerjev organizirano na ta način, potem podjetje nima ciljnih kupcev in ne išče svojega cilja njihovega iskanja. Čas in trud zaposlenih zapravljata.

Analiza odjemalske baze bi se morala izvajati vsaj enkrat na dve leti. Jezik številk bo omogočil objektivno oceno trenutnega stanja. Optimizacija podatkovnih baz se lahko opravi z analizo ABC.

Bistvo te metode se spušča v razvrstitev seznama kupcev - vsakemu od njih je dano določeno mesto v skupni bazi glede na dano merilo, ki lahko služi kot čisti dobiček ali prodaja. Odvisno od tega kazalca je kupec dodeljen kategoriji - A, B, C ali D. Tako bo jasno, s katerimi nasprotnimi strankami je treba še posebej tesno sodelovati.

Na izbiro ciljnih strank lahko vplivajo objektivni in subjektivni dejavniki. Objektivni dejavniki so lahko na primer obseg ali vrsta dejavnosti, subjektivni dejavniki pa so interes stranke za izdelke podjetja, kultura podjetja itd.

Po izvedbi napornega postopka za optimizacijo baze strank bi morale slediti učinkovite rešitve. Na primer, skrbno spremljajte podaljšanje pogodb, če je potrebno, dosežete kompromis s pregledom cenovnih pravil, vzpostavite prijateljske odnose in uvedite sisteme bonusov in nagrad za ključne stranke.

Z delom z odjemalcem v smeri njegovega kakovostnega izboljšanja lahko dosežete visoko raven prodaje. Poleg tega brez zapravljanja človeških in začasnih virov na potrošnike z majhnimi in redkimi naročili.