Agresivno trženje: metode in primeri

Vloge tržne politike na vseh področjih gospodarstva je nemogoče preceniti. Vsebuje predvsem povečanje svoje trgovinske in operativne učinkovitosti. Danes je trženje izrazit koncept tržno usmerjenega menedžerskega sloga razmišljanja, ki se lahko odziva na razvoj sodobnega tržnega okolja. Poleg tega je treba imeti določene sposobnosti in imeti strokovno znanje, da lahko vplivamo na spremembe okoljskih parametrov, zagotavljamo dostop do trga, širimo ta trg in zagotavljamo varnost tržnih odnosov.

Nekateri učenjaki menijo, da je rojstni kraj sodobnega trženja Japonska. Ameriški raziskovalec in ekonomist Peter Drucker v svojih zapisih ugotavlja, da se je ustanovitelj bodočega uglednega Mitsuija naselil v japonskem mestu Tokio leta 1690. Bil je prvi, ki je odprl veleblagovnico, ki je ponujala blago, ki najbolje ustreza zahtevam lokalnega prebivalstva. Čas aktivnih tržnih odnosov je "predvidel" skoraj 250 let. Njegova pametna politika upravljanja trgovine se je v njegovi trgovini osredotočila na tisto, kar je najbolj povpraševalo. Tudi Japonci so predstavili garancijo na svoje blago in redno širili ponudbo, kar je pritegnilo ogromno število kupcev. Postal je najboljši v svojem segmentu, njegova trgovina pa je bila takrat najbolj konkurenčna.

Zahod se je o trženju začel pogovarjati šele od sredine 19. stoletja. Cyrus McCormick, ustvarjalec prvega kombajna na svetu, je opozoril na cene, tržne raziskave in poprodajne storitve. Prav on je predstavil ta področja trženja, ki so zdaj temeljna. Cyrus je izjavil, da mora biti trženje osrednji poudarek vsakega podjetja. In naloga upravljavcev teh podjetij je, da morajo aktivno sodelovati s svojim krogom potrošnikov. No, in seveda, kako se je v Ameriki pojavil akademski marketing. Univerza v Illinoisu in Michiganu je leta 1901 začela poučevati prve tečaje trženja. Ni presenetljivo, da Amerika še vedno velja za potomca trženja.

Danes vsi brez besed razumejo, da ima trženje zelo pomembno vlogo v trgovinskih odnosih. To je zdaj "kita", na kateri počiva vsako podjetje. V nemilosti tržnega gospodarstva je le dobro zgrajeno trženje sposobno vse racionalizirati in preprečiti, da bi se utapljal v informacijskem toku. Zato morate, da stvari gredo, takoj izbrati pravo tržno strategijo. Pošteno je reči, da je tržna agresivnost dobrodošla. Vedno je upravičena in daje najvišje rezultate. Morate pa imeti določene lastnosti značaja in biti pripravljeni na najbolj inovativne rešitve. Agresivno trženje ni samo taktični stroj za tisk. To je celotna filozofija.

Utemeljena agresija

Postopna in mehka "predelava" potencialne stranke, ugodna razporeditev njega v njegovo smer - to niso agresivne marketinške metode. Tu je princip popoln v drugem. Pogajanja ne bi smela biti odlašana. Vse poteka hitro in učinkovito, po načelu "pridi, glej, zmagaj". In ni razlike v tem, v kolikšni meri se uporablja agresivno trženje (trgovina na drobno, trgovina na debelo ali omrežje), načelo delovanja je enako za vse.

Vsak navaden tržnik ne more obvladati tehnik agresivnega trženja in doseči uspeh v svojem poslu. Poleg asertivnosti in poguma je potrebna tudi intuicija. Tako rekoč poseben "vonj", resno strokovno znanje in neokusna družabnost. Če specialist na tem področju ni dovolj dober, se z agresivno metodo trženja to takoj pokaže. Kaj se lahko skriva za dolgimi pogajanji, dolgotrajnimi dolgoročnimi odnosi, je nemogoče skriti v hitrih akcijah agresivnega trženja.

Osnove agresivnega trženja

Ta pristop temelji predvsem na začetni nepripravljenosti stranke za sestanek s tržnikom. Temu lahko rečemo tudi "sestanek slepih". Učinek presenečenja deluje popolnoma. Stranka je v tej situaciji izjemno vodljiva. In tukaj je za tržnika pomembno, da drži vso pozornost kupca pod strogim nadzorom, mu aktivno prevladuje in mu ne dovoli, da bi zbral moč in vzdržal napad. Glavna naloga je sovražno soglasje. In ko se stranka zateče, že zdaj ne bo mogoče ničesar narediti.

V tej situaciji deluje tudi to, da je stranka včasih naravnana na dolgoročno sodelovanje in dolga pogajanja. Ko pa se sooči s hitrostjo strele in napadom, se pogosto odloči v prid tržnika in s tem postane žrtev agresivnega trženja. Takšen marketing odlikuje njegova aktivnost, ambicioznost, nekonvencionalno razmišljanje in stroga prevlada. Natanko enake lastnosti mora imeti strokovnjak. Če katera od teh lastnosti odpove, človek ne postane specialist na tem področju. V agresivnem trženju ni mesta za pomilovanje, nežnost in neodločnost.

Uporaba agresivnega trženja

Ustrezno je treba opozoriti, da je zaradi kompetentne uporabe agresivnih marketinških metod velika nevarnost, da "razbijejo drva" in vodijo do nesrečnega rezultata. Zato danes zelo radikalne metode pogosto uporabljajo zelo tvegana podjetja. In agresivno trženje se praviloma uporablja v primeru, da se odločite za vsestransko sodelovanje. Uporaba tako drastičnih ukrepov je na splošno upravičena na področju prodaje. Agresivno trženje učinkovito deluje tudi na področju blagovne znamke in oglaševanja. Omogoča vam, da precej resno vplivate na uspeh poslovanja na teh področjih in pogosto daje skoraj takojšen rezultat. Tu deluje tudi to, da tekmeci niso "pridobljeni", zato na njih ni treba izgubljati časa in sredstev. Omeniti je treba še eno pomembno točko. Trgovec, ki stopi v stik s potencialno stranko, rezultat prejme takoj. In četudi je negativen, tudi ni slabo. Ker kasneje dragocenega časa ne boste porabili za "obdelavo" takšne stranke, lahko namesto tega najdete še enega primernega.