Kako povečati prodajno učinkovitost

Povečanje učinkovitosti prodaje je zapleten postopek, ki zahteva dolge časovne stroške. Vsako podjetje ima svojo sposobnost izboljšanja tega kazalca, vendar obstajajo splošna načela, ki jih mora upoštevati vsak podjetnik.

Upoštevajte prodajni cikel. Dejstvo je, da ima čas od ustvarjanja izdelka ali opravljanja storitve do ustvarjanja dobička za vsako podjetje svoje. Daljši kot je prodajni cikel, podjetje je dražje, vendar sta njegova dobičkonosnost in zanesljivost običajno višji. Zato je treba metode za povečanje učinkovitosti graditi na podlagi tega kazalca.

Na primer, če ustvarjate spletna mesta, je prodajni cikel v povprečju 7 dni. V skladu s tem je treba razviti takšno shemo predlogov, da bi se učinkovito izvajala ravno v teh pogojih. Prvi dan lahko stranki zagotovite možnosti oblikovanja, na drugem pokažete funkcionalnost in tako naprej.

Struktura prodaje

Glede na cilje in okoliščine lahko uporabite različne strukture. Morda boste morali prodajni oddelek razdeliti na več pododdelkov, ki se ukvarjajo z različnimi skupinami strank (optimalno za finančne in kreditne organizacije).

Pomembno vlogo igra tudi število zaposlenih. Obstajata dva glavna koncepta:

- veliko število zaposlenih s srednjo učinkovitostjo;

- Majhno število visoko usposobljenih zaposlenih.

Prva možnost je najbolj primerna za podjetja z velikim številom prodajnih in standardnih izdelkov (na primer izdelki za usposabljanje ali trgovina z živili). Druga možnost je primerna za tiste, ki prodajajo unikatne, drage predmete (na primer opremo za katero koli proizvodnjo).

Motivacija zaposlenih

Varčevanje na prodajnem oddelku je nemogoče, saj boste s tem le zmanjšali dobiček. Naložbe v ta del poslovanja se praviloma izplačajo 4-5 krat. Zato je treba zaposlene motivirati na vse možne načine, tudi finančno. Lahko se dogovorite za tekmovanja ali preprosto spodbudite število uspešnih prodaj.

V prvem primeru natečaj v slogu "uslužbenec meseca." Oseba, ki je sklenila največ pogodb, prejme dober bonus ali vozovnico. V drugem primeru lahko dodelite plačila glede na opravljeno delo. Te metode so popolnoma združene.