Kako analizirati uspešnost prodaje

Glavna poslovna težava našega časa ni proizvodnja izdelka, temveč njegovo trženje. Glede na obilje blaga in storitev lahko samo podjetje, ki lahko uspešno prodaja svoj izdelek, postane konkurenčno. Za nadzor in izboljšanje kazalnikov trgovanja je potrebno pravilno oceniti razpoložljive podatke, tj. biti sposoben analizirati uspešnost prodaje.

Navodila za uporabo

1

Analizirajte kvantitativne kazalnike, to delo običajno ni težko, saj je mogoče vse podatke prikazati. Glavna stvar je izpostaviti glavne kazalnike za analizo, ki odražajo učinkovitost vašega podjetja s svojo specifičnostjo. V nekaterih vrstah poslovanja je to lahko število telefonskih klicev, v drugih pa število najdenih partnerskih strank. Delo z numeričnimi kazalniki vam omogoča, da ocenite količino virov, potrebnih za dokončanje prodajnega načrta. Če povečate število klicev, partnerjev in zaposlenih, bodo podatki o prodaji zagotovo rasli. Vendar samo analiza kvantitativnih kazalnikov ne zadostuje za ustrezno oceno uspešnosti.

2

Analizirajte kazalnike kakovosti, kot so poklicna in osebna uspešnost zaposlenih. Takšna analiza je bolj zapletena kot primerjava kvantitativnih kazalnikov, vendar omogoča oceno stanja na drugi ravni. Zakaj tega ni mogoče prezreti? Prvič, prodajni trg ima meje, z njim je treba nenehno sodelovati in iskati najboljšo uporabo tržnih razmer. Drugič, zunanji pogoji, ki niso odvisni od vas, se lahko spremenijo. Na primer, konkurent ima nov izdelek istega cenovnega razreda kot vaš, vendar boljše kakovosti. Zdaj boste morali za prodajo enote blaga vložiti veliko več sredstev, na primer, namesto 10. klicev morate opraviti 15. V položaju močne konkurence ima prednost podjetje, katerega strokovnjaki jasno oblikujejo kvalitativne kazalnike in razvijejo metode za njihov nadzor in si prizadevajo za povečanje teh kazalnikov.

3

Analizirajte delo zaposlenih na različnih stopnjah. To bo razkrilo, v kateri fazi ima določen prodajalec težave. Predstavitev sebe in podjetja je za enega težje, delo z ugovori drugi. Tako boste imeli pred očmi individualni profil vsakega zaposlenega. S težavami vsakega od njih boste lahko sodelovali, s povečanjem usposobljenosti zaposlenega, razvijanjem veščin, ki jih v času ocenjevanja nima.