Kako organizirati pravo prodajo
Video: Pet neobičnih aparata za slatkiše i slaniše! Challenge! 2024, Julij
Učinkovita prodaja je tako znanost kot umetnost. Poklicni prodajalec mora poznati veliko skrivnosti svojega poslovanja, pa naj gre za večjo poslovno transakcijo ali trgovanje na trgu s koristnimi podrobnostmi. Kako pravilno obvestiti potencialne kupce o vašem izdelku, pridobiti njihovo zaupanje in jih spodbuditi k nakupu izdelka od vas?
Navodila za uporabo
1
Vsaka prodaja ima svoje faze. Prva je poznanstvo. Ne varčujte s časom in denarjem za predhodno - v odsotnosti - seznanjanje potencialnih kupcev z vašim izdelkom: oglaševanje, PR. Glavna stvar je, da prodajnega izdelka ne izsilite v presežnikih, ampak da pokažete, kako bo potrošnik s svojo pomočjo rešil svojo težavo.
Na sestanku pokažite kupcu, da vas zanima. Primarni cilj prvega seznanitvenega minuta je pomagati stranki, da svobodno spregovori o svojih potrebah in zahtevah. Bodite prijazni, naj gost govori najprej bolj kot vi.
2
Druga faza je predstavitev izdelka ali storitve. V komunikaciji s strankami prodajalci pogosto uporabljajo »govorne žige«, vnaprej pripravljene in urejene stavke. Tu je pomembno, da takšne „fraze“ ne vsebujejo nejasnih izrazov in se uporabljajo na svojem mestu. Morate se razumeti od prvega do zadnjega stavka. Pri gradnji pogovora ne pozabite upoštevati reakcijo sogovornika. Sposobnost, da jasno razloži prednosti izdelka med prodajo, je pomembna poslovna kakovost prodajalca. Profesionalec bo vedno z dostojanstvom pokazal tisto stopnjo koristnosti, ki je prijetna za kupca.
3
Pomemben korak je delo z ugovori.
Ne glede na to, kako slikate prednosti svojega izdelka, lahko kupec dvomi o zanesljivosti, točnosti sporočenih informacij, negativnih reakcijah na kateri koli strani morebitne transakcije.
Obstajajo dejavniki, ki niso neposredno odvisni od prizadevanja prodajalca pri promociji izdelka. To niso samo določene cene, odobreni pogoji dobave, temveč tudi lokacija prodajnega mesta, možnost dodatne podpore za upravljavce in druge. Navadni prodajalec na te dejavnike ne more vplivati, vendar mora v interesu primera obvestiti vodstvo o njihovem negativnem vplivu na prodajo.
Ne pozabite: ugovori kupcev so lahko dragocen podatek za vaš marketinški oddelek, oddelek za proizvodnjo. Morda prodaja blaga potrebuje dodatno spodbudo (sprememba embalaže, sprememba cene, prodaja sorodnih izdelkov, kumulativni popusti itd.). Analizirajte vse komentarje strank!
4
Končna faza je sklenitev posla.
Pomembno je, da kupcu pomagate sprejeti odločitev o nakupu v trenutku vašega pogovora, ko prejme ustrezne signale. To so lahko njegova dodatna vprašanja, jih komentiram v prihodnjem tenisu in ne v podrejevalnem razpoloženju ("Ja, ta bluza mi bo ustrezala" namesto "Da, ta bluza bi mi lahko ustrezala"). Signal je zanimanje za podrobnosti, želja po seznanitvi z navodili, pojasnitev finančne strani trgovinske transakcije. V tem trenutku navedite odločilen argument v prid vašega izdelka - najpomembnejši argument, ki bo potrošnika prepričal v pravilno izbiro.
Bodite pozorni
Koristno je učiti se na napakah - bolje je učiti od drugih, ne od svojih. Pomembno se je naučiti iz kakršnih koli "trgovalnih" razmer. Predstavljajte si: nekdo iz družine vas prepriča, da si kupite očitno malenkost. Prisluhnite in pobližje si oglejte, kako vas poskušajo prepričati v nakup, in dobili boste lekcijo, ki jo je vredno zapraviti za nepotrebno malenkost!
Koristni nasvet
Delo prodajalca je skoraj 99-odstotna komunikacija. Izboljšanje veščin na tem področju, poznavanje psihologije in njenih zakonov, izboljšanje praktičnih veščin vzpostavljanja stika s stranko in povratne informacije z njim je neposreden način za povečanje števila uspešnih prodaj. Prodajalec je ustvarjalni poklic. Ustvarjalnost v prodaji je iskanje novih rešitev starih težav: na primer težave s temeljitim preučevanjem izdelkov in storitev, zmožnost prepričanja kupca, da kupi izdelek, in kompetentno delo z nasprotovanji.
