Kaj je prodajni lijak

Prodajni lij za avtomobile je precej stara tehnologija, a široke množice ruskih podjetnikov so mu šele pred kratkim odprle oči. Mnogi so celo zgradili take sisteme, vendar pojma kot takega ni bilo. Mnoge agencije parazitirajo na tem interesu, saj ponujajo gradnjo lijakov za 200 in celo 300 tisoč rubljev. Večina podjetnikov lahko svoj lijak za avtomobile zgradi sama in brezplačno.

Mnogi podjetniki se zdijo lijak prodaje nekoliko zapleten. A resnično ni raketne znanosti. Skoraj vsa marketinška dejavnost podjetja ima doseg - publiko, ki se uči o izdelku ali blagovni znamki. To je zgornji, vhodni, del lijaka - vhod. Nekateri od teh opravijo nakup - to je izhod ali ozka (spodnja) stran lijaka. Obstajajo vmesne faze - odvisne so od mehanizma interakcije s publiko. Z vsakim korakom je manj potencialnih kupcev. Geometrija te sheme spominja na lijak - neenakomeren stožec. Poglejmo primer:

• 1000 ljudi prehaja iz oglaševanja v Directu na pristanek.

• 700 ljudi si je ogledalo ciljno stran ponudbe.

• 200 ljudi je pustilo zahtevo za povratni klic.

• 100 ljudi je zahtevalo dodatne informacije ali cenik.

• 20 ljudi je sklenilo posel.

Razmerje med zgornjo količino (pokritost delnic) in manjšo (prodaja) je pretvorba toka in glavni KPI tega dela. Višja kot je konverzija, bolje delate. V primeru je konverzija le 2%. To je dokaj povprečen kazalnik, večina tokov daje veliko večje rezultate, toda 2-3% se lahko šteje za določeno normo za svežnje z neposrednimi povezavami.

Dejansko se prodaja skozi lijake razume že več desetletij. To načelo je jasno tudi najbolj neizkušenim oglaševalcem. Zmanjšati ga je mogoče na formulo "več ko se ljudje naučijo o izdelku, večja bo prodaja." Marketing vrže vedno več stikov v peč, prodajni oddelek izda več pregledov. Učinkovitost takšnega dela je nizka, vendar je. Običajna fraza, da "če ste bili poslani 100-krat, pokličite 101." je približno taka.

Sistematičnejši pristop k organiziranju lijakov za avtomobile (o predponi "auto") je podjetnikom omogočil, da ne izgubijo ljudi, ki so izpadli iz preprostega lijaka, ampak jih takoj pošljejo v nov lijak in v nov krog. Bolj zapleten je sistem lijaka, bolj lahko iztisnete dohodni tok stikov s ciljno publiko. Potuje skozi neskončni sistem tokov, stik se "ogreje" - verjetnost, da bo slej ali prej opravil nakup, nenehno raste. V strmem toku so izgube obresti bolj verjetno povezane s slabšim razumevanjem vhodne publike kot s slabo konverzijo v prodajo. Se pravi, da tisti, ki nikoli niso kupili, preprosto niso vaše stranke.

Želite primer?

Predstavljajte si, da ste stokrat poskušali nahraniti svojega sinčka z zdrobami. Trikrat ga je pojedel sam. Preostalih 97 krožnikov je bilo treba dati psu. Tako deluje prodaja za večino vaših tekmecev. Da, verjetno s tabo.

Zdaj poskusimo otroka poslati v sistem samodejnih tokov.

1. Najprej otroku povemo zgodbo, da kaša pomaga, da postane močna - to bo pomagalo večkrat. Potem bo potomec ugotovil vaš zvit načrt in spet šel v neuspeh.

2. Nato pokrčemo naslednji lijak in prestrašimo mojega sina z babico - prisega, se razburja, joka. Še nekaj skodelic listov zdrob.

3. V tretjem lijaku v kašo dodajte malinovo marmelado, naša prodaja bo spet skočila.

4. Zdaj pa poskusimo draga.

5. In oreščki.

6. In kandirano sadje.

7. In zdaj žlico za mamo, za očeta, za hrčka in za vse igrače zajce.

8. Ste že preizkusili tovornjak? Poskusite za tovornjak. Ne more brez kaše.

Kakšen je rezultat? Slaba možnost - ostalo bo le nekaj sklede sovražene kaše. Dobro je, da otrok ves čas začne spraševati dodatke in sestri hrani s kašo, pripelje pa tudi prijatelje. Prodaja se zlomi, oče je vesel. Če otrok vsak dan začne prositi za kašo, so to ponavljajoča se plačila - aerobatika.

Govorili o konverzijah pri 2-3%? Kaj menite, da je mogoče odstraniti iz prodajnega lijaka?

Ste že videli lijak z 72 odstotki? In zapisi bodo rasli. Doslej so bili vodilni v informacijskem poslovanju, pa tudi blagovnih tokovih, že postavljeni na nedosegljive ravni.

In zdaj provokativno vprašanje.

Kako se bo spremenil vaš poslovni dohodek, če namesto 2-3% začnete delati 20-30 - desetkrat več? Narasel bo točno desetkrat. To je desetkrat več kupcev, desetkrat več prodaje. Še več, saj z rastjo prodaje stroški skoraj vedno upadajo.

Koliko stane izdelava avtomobilskega lijaka?

Verjetno ste pripravljeni dati toliko denarja, kot želite, kajne? Obdržite jih zase. Lijak je mogoče zgraditi neodvisno. Popolnoma dober specialist ali agencija bo prevzela 50-70 tisočakov. Praviloma lahko težavo rešite v 150k. Ponudite dražje - najverjetneje preplačate. Logično je, da poskusite sami vse pripraviti (primerov in orodij je zdaj dovolj), nato pa agencijo prosite, da dokonča ali izboljša.